Você utiliza o Upsell? Tem programa de fidelidade? Está cobrando menos do que a concorrência? A resposta para essas 3 perguntas podem indicar que seu restaurante pode melhorar sua lucratividade, e nós queremos te ajudar =). Vamos te ensinar como calcular a margem de lucro de um restaurante e abordar 15 pontos que você deve ficar atento para sobrar mais dinheiro no final do mês.
Como calcular a margem de lucro de um restaurante
Antes de tudo, vamos aprender à calcular a margem de lucro de um restaurante. Tudo começa com o ponto de equilíbrio, que vamos mostrar um exemplo prático abaixo: vamos ser bem breves aqui para dar exemplos práticos com um de nossos consultores em um vídeo 😉
Vamos supor que seu restaurante, por exemplo, tem uma Despesa Fixa de R$20.000,00 por mês, somando:
– salário dos funcionários + impostos trabalhistas: R$9.000,00
– seu pró-labore (salário fixo que você vai tirar todo mês): R$4.000,00
– aluguel: R$5.000,00
– mensalidade do sistema de gestão: R$500,00
– verba de divulgação nas redes sociais: R$500,00
– escritório de contabilidade: R$1000,00
Esse é o valor que você tem que ter todo mês para funcionar. Agora vamos supor que seu custo variável chega à 25% do seu faturamento e as Despesas Comerciais somem mais 10% deste mesmo faturamento. Quanto você deve vender para pagar tudo isso? Vamos à formula:
Ponto de Equilíbrio = R$20.000 / 1- (25% + 10%);
Ponto de Equilíbrio = R$20.000 / (1 – 35%), ou, 20.000 / (1 – 0,35);
Ponto de Equilíbrio = R$20.000/ 0,65 = R$30.800,00
Então se arredondarmos, seu restaurante teria que faturar aproximadamente R$31.000,00 por mês apenas para se pagar.
Incluindo a Margem de Lucro do Restaurante
Então vamos à conta somando
13% de lucro do restaurante para descobrir o ponto de equilíbrio mais adequado.
Ponto de Equilíbrio = R$20.000 / 1- (25% + 10% + 13%);
Ponto de Equilíbrio = R$20.000 / (1 – 48%), ou seja, 20.000 / (1 – 0,48);
Ponto de Equilíbrio = R$20.000/ 0,52 = R$38.461
Finalmente, descobrimos que sua meta de vendas/mês deve ser de
R$38.461. Levando essa conta para um restaurante que abre 6 dias/semana, descobriremos que você deveria vender
R$1602,54 por dia para ter bons resultados.
Mas isso é só a ponta do Iceberg. O complicado mesmo é o que fazer para não aumentar seu custo e que cuidados tomar para REALMENTE ter esse taxa de lucro. Veremos nessas dicas que AUMENTO DE VENDAS NÃO É LUCRO e muitos outros pontos importantes, então POR FAVOR LEIA! 😉
15 pontos que você deve ficar atento para aumentar a margem de lucro de um restaurante
1 – Cuide da decoração
O cliente vai à seu restaurante para ter uma experiência que vai muito além de comer uma boa comida, que ele poderia ter em casa por um valor muito mais econômico. Então não se esqueça de cuidar para que seu cliente tenha a melhor impressão possível desde momento em que ele pisa no seu restaurante, até o momento que ele vai embora. Uma dica prática é fazer um Checklist para ser conferido diariamente antes da abertura do restaurante, delegando um responsável por essa checagem.
Não se esqueça de observar pessoalmente de tempos em tempos o cumprimento dessa função e a aparência das toalhas de mesa, das paredes, dos uniformes dos garçons e de todos os detalhes que podem fazer com que o cliente se sinta em um local desleixado.
2- Otimize seu cardápio
Sempre que você perceber que a casa não está tendo muitos lucros, a primeira coisa que você olhar é seu cardápio. Quanto mais assertivo ele for, melhor será sua lucratividade. Por assertivo, quero dizer que você deve ter no seu cardápio os pratos que mais dão lucro e que mais tem saída no seu restaurante. Um cardápio com muitos itens só aumenta seu custo, porque você vai ter que comprar mais ingredientes que podem ou não sair.
3 – Aplique a Engenharia de Cardápio e capriche no visual do seu menu
Muitos empresários não percebem o poder que o cardápio e que as vendas dos garçons podem ter em seu faturamento, então não cometa esse erro. Estudos mostram que um cardápio bem elaborado, com criação feita por DESIGNERS ESPECIALISTAS EM GASTRONOMIA e destaque dos pratos de maior lucro pode aumentar suas vendas e sua lucratividade em até 30%, mas não é possível fazer isso sem estabelecer e acompanhar as métricas adequadas.
Então acompanhe de perto os números de venda e lucro de cada prato e treine seus garçons para vender mais. Vamos entrar em mais detalhes sobre o papel do garçom na dica 13 😉
4- Acompanhe de perto suas fichas técnicas
Não é novidade que a ficha técnica é de extrema importância para padronizar as operações da cozinha e para garantir que seu preço está com a lucratividade correta em cima dos ingredientes de cada prato. Mas na prática muitos empresários não ficam atentos ao cumprimento desse procedimento e acabam tendo seus lucros prejudicados por isso.
Então, de tempos em tempos, crie rotinas de observação com hábitos como: conferir na cozinha a quantidade de ingredientes que estão sendo aplicadas nos pratos, observar a relação de compra de determinados insumos em relação ao número de vendas, certificar-se que os alimentos da geladeira estão organizados e devidamente etiquetados, etc.
5- Faça um programa de entrega
Com o avanço da tecnologia, as pessoas evitam cada vez mais sair de casa para fazer alguma atividade, usando muitas vezes seu smartphone para isso. Nesse contexto, um bom serviço de entrega terceirizado vale o investimento, já que tem um excelente custo benefício.
É uma forma de expandir as fronteiras do seu restaurante gerando mais comodidade para o cliente. Não se esqueça de mandar junto com a comida panfletos e flyers do seu restaurante, para que eles sempre tenham um papel fácil para entrar em contato e dar para os amigos.
6- Entre em contato com blogueiros
Utilize o poder da influência que blogueiros têm para atrair mais clientes para o seu restaurante. Deixe eles saberem que você está muito interessado em anunciar em seu blog ou de trazer ele para comer em seu estabelecimento, para que faça um post ou vídeo sobre sua experiência. Tente na medida do possível mensurar os resultados da sua parceria, e caso ela traga clientes e lucro, faça mais vezes =).
7- Aumente sua margem de lucro
Se você acha que é o único a ter preços menores que a concorrência para atrair cliente, está muito enganado. Muitas pessoas cometem esse erro quando estão no início do seu restaurante, mas para sua sorte estamos aqui para te ajudar. Colocar margem de lucro muito apertada pode ser prejudicial, porque te joga uma posição de muito trabalho e pouco lucro.
Preços baixos podem até lotar seu restaurante, mas o que importa é o LUCRO que você tem, então se perceber que está sobrando pouco dinheiro no final do mês, desenvolva estratégias para melhorar seu ponto de equilíbrio e ter mais dinheiro sobrando. Falamos sobre essa aspecto nesse vídeo (link para entrevista com Tocci)
Por outro lado, com uma boa margem de lucro você poderá bolar estratégias para incentivar os clientes a voltarem como promoções, programa de fidelidade e diversas outras ações.
Essas estratégias vão atrair e fidelizar pessoas que gostam do seu serviço e que não se importam em pagar um valor um pouco mais alto, desde que tenham uma boa experiência.
E o mais legal é que essas pessoas vão trazer seus amigos, que geralmente pensam da mesma forma quando vão a um restaurante, ou seja, quanto mais clientes bons você atrair, mais dinheiro terá sobrando no final do mês =)
8- Saiba vender através de palavras e imagens
Utilize uma escrita persuasiva e descreva seu prato de forma que estimule o cliente através do seu paladar. Para provar isso, pesquisadores da universidade de Illinois fizeram um estudo e descobriram que menus com pratos descritos desta forma mais “romântica” vendem 27% a mais do que os comuns.
Uma boa sacada é mencionar no seu cardápio o nome de marcas alimentícias conhecidas e respeitadas no mercado. Não esqueça de caprichar também nas fotos dos pratos, de preferência contratando um fotógrafo especialista em gastronomia.
9- Evite usar números quebrados
Tente ao máximo não utilizar números muito quebrados, como “9,99”, porque isso remete à ideia de economia e falta de qualidade do produto em questão. Se quiser usar números quebrados, utilize o “5” porque ele causa um impacto menos negativo com o cliente. Também existe a alternativa de não informar os centavos, que pode funcionar bem principalmente em estabelecimentos voltados para um público de poder aquisitivo maior. O segredo aqui é sempre experimentar e medir os resultados na venda de cada prato, bem como o lucro obtido.
10- Utilize técnicas de downsizing
Se você não está conseguindo pagar seus funcionários com o que está vendendo, use táticas de downsizing, ou seja, de redução de custos e aumento lucro e produtividade, por exemplo:
– treinar os garçons para vender os pratos mais lucrativos,
– otimizar seu cardápio aplicando a Engenharia de Menu;
– criar um checklist de preparação da praça, para evitar correria dos garçons quando os clientes chegarem, o que pode reduzir a quantidade de profissionais que você precisa para atender o pessoal;
– analisar os pratos que estão dando menos lucro e aumentar seus preços;
– dentre outros.
Quer uma ajuda nessa parte, me manda um email para marketing@i9menu.com.br que te indico um consultor parceiro nosso 😉
11- Fidelize o bom cliente
Nunca se esqueça que restaurante cheio não é sinônimo de mais dinheiro no final do mês, principalmente se seus preços são mais baixos que a concorrência. Você deve atrair e fidelizar os clientes que gostam da sua comida e da experiência que tem em seu restaurante.
Para fazer isso, incentive seus atendentes à chamarem seus clientes recorrentes pelo nome, ofereça pratos e sobremesas especiais em datas comemorativas, crie um cartão fidelidade oferecendo algo em troca de um número “x” de refeições.
Você pode, dependendo do contexto do seu restaurante, fazer o cadastro do cliente na hora do pagamento para enviar receitas fáceis relacionadas à seu tipo de culinária, curiosidades interessantes e promoções para seu email.
12- Aprenda a delegar e cuidar do lucro
Por mais que o estabelecimento seja do empresário, muitas vezes vemos um erro ser cometido de 2 formas: ou ele tenta centralizar tudo, para tentar manter a qualidade e perfeição em todos os detalhes, ou ele cuida apenas do caixa e deixa alguns setores sem um profissional específico para cuidar. Você deve agir como proprietário e saber delegar as funções certas, para os funcionários que mais estão comprometidos com o crescimento do seu restaurante.
Invista em treinamentos para a equipe, pense em uma forma de bonificar o sucesso dos diferentes setores do seu restaurante e fiscalize cada função delegada de tempos em tempos. Sabemos que na prática isso é complicado de se fazer e por isso estamos fazendo entrevistas com especialistas e consultores, que estão acostumados a se deparar e resolver esse tipo de problema. Confira alguns cases e exemplos práticos na entrevista que gravamos com o Chef e Consultor Mauricio Tocci
13- Estimule os seus colaboradores
O modo como os seus funcionários estão motivados influencia e muito o rendimento do seu restaurante, portanto, saiba recompensá-los pelo desempenho. Reúna sua equipe de tempos em tempos e compartilhe as dificuldades que aconteceram naquele último período, propondo soluções e abrindo espaço para ideias deles.
Estabeleça metas de vendas, de atendimento e de comprometimento com a empresa para reconhecer aqueles que mais se destacam em determinado período. Definir objetivos e acompanhar o desempenho da equipe através de números vai te proporcionar uma análise muito mais precisa do seu restaurante. Além disso, essa definição pode também começar a criar a cultura de procedimento para as operações da sua casa, que é uma das chaves para expandir o negócio, aumentar a qualidade dos produtos, não virar escravo da empresa e se proteger do alto índice de rotatividade que os empresários de alimentação tem em suas operações.
14- Utilize o upsell
O Upsell é uma técnica muito utilizada pelas grandes redes de restaurantes e deve ser aplicada para potencializar também seu lucro. Essa técnica basicamente consiste em oferecer produtos adicionais ou maiores quantidades de determinados pratos, porções ou bebidas. Pense bem: quando você vai a um fast-food não deve ser raro ouvir algo do tipo: “batata pode ser grande?”, ou então “adicionando apenas R$1,00 você tem o refrigerante grande, pode ser?”. Isso tudo é estratégia para potencializar os lucros dessas redes e você pode incentivar seus garçons à fazerem o mesmo, basta treiná-los adequadamente para oferecer as combinações certas. Mas se você quer o comprometimento deles nesse quisito, pense em uma forma de mensurar seus resultado de UpSell e bonificá-los pelo seu desempenho.
15- Aplique o cruzamento de insumos
Você é livre para testar combinações nas suas composições culinárias, mas faça isso com um objetivo em mente. Efeito sem conceito é defeito, então não tente inventar sem ter fundamentos e metas à serem cumpridas.
A técnica de cruzamento de insumos é um exemplo que funciona muito bem para reduzir o índice de desperdício de um restaurante (e aumentar seu lucro) porque ela distribui um ingrediente que é usado em apenas um prato, para outros pratos e aperitivos. Por exemplo, se você trabalha com carne moída em um determinado prato, pode trabalhar esse ingrediente em pastéis e salgados também para diminuir seu desperdício.
Caso tenha dificuldade, contrate um consultor para te ajudar a organizar esse processo 😉
Quer uma ajuda pra calcular e potencializar seu lucro? Comenta aí =)
