Como vender se prato pelo preço certo? Quanto vale o que você oferece ao cliente e quanto o mesmo está disposto a desembolsar para consumir determinado item? Essa é uma das dúvidas mais recorrentes dos donos dos restaurantes, bem como a forma correta e equilibrada de precificação, que envolve todos os gastos ligados à produção, como compra de ingredientes, contas de consumo, salários, tipo de público e valor agregado.
De fato não é algo simples de se fazer, por isso separamos nesse post algumas dicas para que você consiga chegar nos melhores preços para o seu prato.
O preço de venda é o valor que seu restaurante cobrará dos clientes pelo prato oferecido, e para chegar a ele é necessário se atentar a fazer o cálculo certo da sua formação para obter o lucro. Mas antes de alcançar esta meta, o valor deverá ser suficiente para cobrir todos os custos de produção e despesas de venda que seu estabelecimento possui.
Primeiramente, você precisa identificar os custos, as despesas e ver qual a margem de lucro viável para cada prato. Calcule quanto gasta com ingredientes, temperos, complementos, energia, gás, água, tempo e mão de obra para montar cada prato e leve em consideração também o tamanho da porção que você costuma servir. Lembre-se que quanto maior for, mais ingredientes você usará para elaborar o prato, gerando um aumento no custo da receita.
Uma base de cálculo simples envolve a soma do custo + despesas + lucro, cujo valor resultará no preço de venda de determinado prato. Os custos representam o quanto o seu restaurante gasta para produzir o que será ofertado aos clientes. Já as despesas são o quanto é gasto para vender um produto e, desta forma, gerar receita. Entram nessa conta as despesas fixas como aluguel, água, luz, telefone, internet e salários e as despesas variáveis como impostos e comissões. O lucro, por sua vez, é a porcentagem adicionada aos gastos totais.
Imagine, por exemplo, que os custos com os ingredientes de uma pizza mais o salário do pizzaiolo somem R$ 20 e as despesas com impostos e despesas fixas proporcionais como água, luz, aluguel, entre outras, somem R$ 5. Se sua margem de lucro for de 50% sobre os custos, adicione R$ 10 e terá o preço de venda da pizza: R$ 35.
Outro fator que pode ser levado em conta é o valor agregado que o prato possui, ou seja, qual credibilidade e fama ele representa para os clientes. Limitar a definição do preço em números para suprir custos pode lhe trazer mais prejuízos que ganhos, e é aí que entra a importância de agregar valor.
Por exemplo, se seu estabelecimento fica no Mercado Municipal de São Paulo, local onde é servido o famoso sanduíche de mortadela e você pensa em também lançar a sua versão, a fama do lanche deve ser levada em consideração ao agregar valor ao preço. Mas não leve em conta apenas um prato muito conhecido: você pode construir essa fama para os demais pratos do seu restaurante por meio da qualidade e estratégias de divulgação.
Procure observar o que o seu cliente valoriza e busca em seu estabelecimento, e isso não se trata exatamente de itens materiais. Um bom atendimento, agilidade, aquele tratamento que o faz se sentir em casa, uma música de fundo ou decoração que leva-o a matar as saudades de uma localidade querida e aquele sabor que “remete à casa da mãe” são exemplos de valores que podem estar agregados e podem ser trabalhados em cada prato. Busque fortalecer essa comunicação e será uma forma poderosa de trazer ainda mais valor ao preço de venda, lembrando que esse esforço impactará positivamente no seu lucro.
O caro e o barato não são uma questão de valores e poder aquisitivo, mas da percepção que o cliente tem em relação ao fato de o prato que está consumindo realmente merecer o preço que irá pagar por ele. Caso perceba que o produto custa mais do que realmente vale, então será considerado caro. Se ele observa que ele vale mais do que custa, será visto como um item barato.
Criar o preço e depois buscar agregar valor ao prato aparentemente parece uma atitude certa, mas o correto é justamente o inverso: procure incluir valor ao seu prato e depois estabeleça um preço de venda justo. Se ele é sucesso de vendas e conquistou uma grande representatividade, com certeza os clientes não se importarão em pagar um item que aparentemente seja “caro”, mas ideal para cobrir todos os custos da produção. Esta vantagem, aliás, permite que você possa oferecer promoções e descontos.
Uma técnica comum é trabalhar a imagem daquele produto, elevar o preço e oferecer eventualmente um desconto. Por exemplo: um frango a passarinho que custa R$ 25 pode ser elevado para R$ 40, desde que a comunicação referente a ele convença o cliente de que ele está pagando por um prato de qualidade. Se você decidir alterar os R$ 40 deste produto mais valorizado e oferecer um desconto de 15%, por exemplo, contará pontos com o cliente, que além de consumir um item que é sucesso na casa, não julgará o produto caro porque há um valor agregado.
Mas atenção! Procure observar os preços trabalhados pelos concorrentes e restaurantes da região, e nunca eleve o preço para muito acima deles, pois levará uma repercussão negativa.
O preço deve ser tratado como um fator estratégico de posicionamento do seu restaurante no mercado. Além de levar em conta os custos e as despesas, você também precisa ter em consideração o perfil dos consumidores e, como já dito, a quantia que costuma ser cobrada pelas concorrências.
Existem empresas que não conseguem se diferenciar pela qualidade e acabam por cobrar um valor muito abaixo do necessário, especialmente se é um novo negócio e o dono busca um diferencial para se destacar. Essa é uma armadilha muito perigosa, pois se a receita gerada não for capaz de cobrir os custos e despesas, o restaurante corre um sério risco de não prosperar pela frequência dos prejuízos e fechar em questão de pouco tempo.
Estabelecer um equilíbrio e saber como vender seu prato pelo preço certo, além de garantir a cobertura dos gastos, ajuda na obtenção da margem de lucro desejada, então aposte nos cálculos certos para levar seu restaurante a prosperar. Feito isso, é só investir no cardápio certo para o seu segmento e, ficando com alguma dúvida nessa parte, é só entrar em contato com a gente.
